Vulki: 5 regras para construir um plano de incentivos eficiente

Uma boa estratégia a curto, médio e longo prazo é da maior importância para definir as escolhas corretas e orientar as futuras

O início do ano é a altura em que se devem definir os planos comerciais da empresa e, em relação a estes, os planos de incentivos relacionados com o desempenho dos vendedores são de extrema importância.

"A melhor preparação para o futuro é dar o seu melhor hoje"

1. Definir Incentivos equilibrados, desafiantes mas efetivamente alcançáveis

Um bom plano de incentivos não deve premiar apenas os top performers, mas também motivar quem está em crescimento. Para isso, é essencial definir metas realistas, baseadas em dados concretos e análises de cenários com apoio de ferramentas de gestão de performance de vendas (SPM).

2. Preparar Planos de Incentivos Coerentes

Planos mal adaptados a mudanças de mercado ou eventos externos, como crises, podem desmotivar. Um plano eficiente deve ser flexível e dinâmico, com métricas claras e adaptáveis, conectadas à realidade da empresa e do mercado.

3. Atribuir Territórios e Carteiras de forma justa e estratégica

Distribuir territórios ou carteiras sem rever o seu potencial verdadeiro leva à ineficiência. Com uma análise de dados robusta, é possível redistribuir recursos de forma mais equilibrada e maximizar resultados comerciais.

4. Estabelecer metas personalizados por Comercial

Cada comercial tem um perfil, experiência e ritmo próprios. Metas personalizadas, com base em métricas de desempenho, aumentam o compromisso e ajudam a desenvolver o talento dentro da equipa.

5. Concursos e Bónus pontuais para crescer ainda mais

Para lançar um novo produto ou simplesmente melhorar os resultados alcançados durante o ano, pense em concursos ou bónus pontuais.

Estas iniciativas são geradores úteis de sucesso, uma vez que se trata de competições lúdicas, fora dos planos de incentivos normais.

De facto, os incentivos pontuais permitem acrescentar um valor muitas vezes decisivo em termos de resultados, a par de um sistema de incentivos standard.